Oi, gente!
Sou Adilson Seabra, consultor imobiliário há mais de 20 anos, e quem me conhece já deve ter ouvido eu falar essa frase:
A MAIORIA DOS PROBLEMAS QUE A GENTE TEM SÃO POR ERROS DE COMUNICAÇÃO
E é a mais pura verdade!
Só que no mercado imobiliário quando nos comunicamos mal, isto nos custa muito caro porque acabamos perdendo a venda.
Vou relatar rapidamente dois fatos que aconteceram comigo e que me despertaram para essa realidade.
Quando entrei para o mercado imobiliário o único meio de comunicação com os clientes eram o telefone fixo e o e-mail, não tinha mensagem de texto nem WhatsApp. Então, quem trabalhava em imobiliárias de lançamentos, como eu, recebia uma tonelada de panfletos para distribuir nas ruas, nos bares e restaurantes e até mesmo no comercio.
Certa vez, quando do lançamento do Atlantis em Campo Grande, despenquei para lá com uma boa quantidade de panfletos que eu havia etiquetado com nome e telefone e fui para o estacionamento do Carrefour. Conversei com centenas de pessoas falando do produto e entregando os panfletos etiquetados. Quando chegou o dia do lançamento, fui para stand de vendas esperar os clientes todo animado.
Sabe quantos foram? Nenhum! Isso mesmo nenhum. Passei o dia inteiro lá e não ouvi chamar o meu nome uma única vez. Sabe por quê? Porque me comuniquei mal!
Na distribuição de panfletos é só a incorporadora quem ganha, porque o cliente recebe o panfleto deixa no carro, no porta luvas e, quando manda lavar o carro os folhetos são jogados no lixo.
O cliente, um dia passando nas proximidades do stand, lembra do empreendimento, pára, entra no stand e compra com o corretor da vez, porque ele não tem mais o panfleto e nem lembra o nome de quem o entregou. Só quem ganha sempre é a incorporadora porque a venda dela independe de quem vendeu.
Da outra vez, por pouco não perdi uma venda no Majestic, da Cyrela, de quase um milhão de reais.
Eu já tinha um site e anunciava no Adwords alguns produtos para captar clientes, que via o anúncio, se cadastrava e eu recebia um e-mail com as informações que ele deixava no anuncio. Alguns colocavam o nome, o e-mail e o telefone (fixo), porque na época não tinha celular. Mas, eu tinha o hábito de não responder aos e-mails que eu recebia sem o telefone, porque acreditava que o cliente não queria contato como o corretor, queria apenas informações.
Então, no dia 26 de abril de 2011, quando recebi um e-mail pedindo informações sobre o Majestic, que ainda estava em lançamento, e, como muitos e-mails vinham com o telefone errado, quando eu vi o número do telefone que começava com 00 e tinha um monte de outros número acreditei que se tratava de um numero errado também e deixei o e-mail de lado decidido a não responder.
Passados dois dias, mexendo na minha caixa de entrada, vi aquele e-mail novamente e, não sei porque, resolvi responder. Não mandei nenhuma informação, apenas pedi que me enviasse um telefone para que eu pudesse me comunicar com ele.
Não se passaram nem 20 minutos e recebi uma ligação daquele número, em que a pessoa se dizia ser o remetente do e-mail, mas que ficaria muito caro nós falarmos pelo telefone porque ele residia em Dubai e gostaria de ter informações do Majestic, já que tinha interesse de compra.
Quase cai pra trás! Era um brasileiro, diretor de uma empresa do grupo Perdição lá em Dubai, com uma renda mensal de 60.000 dólares, eu disse dólares! O Majestic tinha um tema árabe e isto encantou a mulher dele e como já conheciam o Rio resolveram comprar um imóvel aqui porque pretendiam vir morar no Rio no futuro.
Resultado: através de uma troca de mais de 70 e-mails com ele, remeti um portfólio do que era a Barra naquele momento e o que era o projeto para o futuro do Centro Metropolitano.
Em um período de um mês, enviei todas as informações solicitadas do Majestic, posição das torres para ele escolher a unidade, mandei a tabela e ele fez a seguinte proposta: daria 30% de entrada, que era o valor de todo o período da obra, e pagaria o saldo em 08 prestações de 48.000 reais.
Quando entreguei o cadastro à Cyrela, por pouco não perdi a venda, porque o cliente tinha um e-mail exclusivo, que usava só para falar com a família em Minas, de onde ele era, e ele recebeu de um corretor da Brasil Brookers um e-mail naquele endereço e achou que eu havia repassado o e-mail dele para outro corretor. Acredito que alguém do financeiro da Cyrela tentou me roubar e venda, mas eu consegui contornar e conclui e venda.
No dia da escritura, fui pegar o pai dele no aeroporto, que veio de Minas com uma procuração, apenas para assinar a escritura.
Bom, estas duas histórias verdadeiras, me mostraram que temos que aprender a nos comunicar melhor, sem fazer juízo de valor antes mesmo de fazer contato com as pessoas.
Ah, quase ia me esquecendo! Nessa época o Rubens Vasconcelos, presidente da Patrimóvel e o Rogerio, presidente da Cyrela estavam brigados e os corretores, como eu, que trabalhavam na Patrimóvel não podiam vender produtos Cyrela.
Melhor para mim, que recebi R$32.000 pela venda direta.
MORAL DA HISTÓRIA: O CLIENTE é um diamante que precisa apenas de ser lapidado para se fazer dele uma jóia valiosa!
FIM!